SalesX und Innovation

Episode 90: Datengetriebene Entscheidungsfindung

Patrick und Jörg sprechen über die Herausforderungen, Daten effektiv in Entscheidungsprozesse zu integrieren. Oftmals entscheiden Unternehmen aus dem Bauch heraus, obwohl viele Daten verfügbar sind. Sie beleuchten, warum die Transformation oft nur oberflächlich bleibt und wie der fehlende Vertriebsansatz dabei eine Rolle spielt. Zudem wird diskutiert, wie Start-ups und etablierte Unternehmen mit globalem Wettbewerb und lokalen Marktbarrieren umgehen können. 

Episode 89: Differenzierung

Patrick und Jörg tauschen sich über die Herausforderung aus, sich zu differenzieren. Zwar wird das Wort Differenzierung oft benutzt aber was bedeutet Differenzierung eigentlich? Oft wird in Unternehmen auf die jeweiligen Wettbewerber einer Branche geschaut. Dabei gilt es anders zu sein aber auch den Kundenstammwert zu beachten. Je differenzierter ein Angebot ist, umso schneller ist es nur für eine kleine Gruppe an Kunden relevant zu sein. Aber wie funktioniert Differenzierung in gesättigten Märkten? Wie steuert ein Unternehmen die Differenzierung? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. 

Episode 88: White Space Analyse

Patrick und Jörg tauschen sich über das Buch von Mark W. Johnson mit dem Titel: Seizing the white space aus. Dabei geht es um die Analyse von neuen Wachstumsfeldern von Unternehmen White Spaces werden aus Sicht des Autors als Bereiche definiert, als Bereiche, die einen geringen Fit mit den bestehenden Kompetenzen des Unternehmens haben und die neuen oder bestehenden Kunden in einer völlig neuen Art die Bedürfnisse befriedigen. Auf den ersten Blick sieht das nach grossem Risiko aus. Wie schaut Patrick aus seiner Geschäftsmodellperspektive auf dieses Modell und wie beurteilt Jörg aus der Vertriebsperspektive diesen Ansatz? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.

Episode 87: Wachstumsstrategie am Beispiel von Chopfab

Patrick und Jörg tauschen sich darüber aus, welche Herausforderungen und Erfolgsfaktoren bei einer Wachstumsstrategie es zu berücksichtigen gilt. Wachstum ist grundsätzlich wichtig für Unternehmen. Aber viele Märkte sind gesättigt bzw. rückläufig. Darüber hinaus sind die Angebote relativ austauschbar. Somit sind Unternehmen oft gezwungen, sich Märkte „zu erkaufen“. Welchen Einfluss aber eine solche Vertriebsstrategie auf die Markenstärke? Welche wichtige Rolle spielt dabei das Denken in Geschäftsmodellen und nicht nur in den Produktverkauf? Was kann man aus der Entwicklung von Chopfab für das eigene Unternehmen lernen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Episode 86: Stellenwert von Theorie für den Erfolg

Patrick und Jörg tauschen sich darüber aus, welche Relevanz Theorie für den Erfolg eines Unternehmens haben. Allgemein werden Erkenntnissen aus der Sozialwissenschaft Betriebswirtschaftslehre von der Praxis eher abgelehnt. Dabei stehen heute enorme viele empirische Erkenntnisse für Manager zur Verfügung, die ihnen helfen könnten, Entscheidungen besser zu fällen. Darüber hinaus erlauben wissenschaftliche Erkenntnisse auch, schneller und zielgerichteter zu arbeiten. Frei nach Apple muss nicht alles selber erfunden werden, sondern die innovativsten Erkenntnisse optimal verbunden werden. Warum tut sich die Praxis so schwer mit der Anerkennung und Nutzung von Wissenschaft? Was sind die zentralen Vorteile? Und warum zeigen Studien, dass Manager, die sich regelmässig auf den neusten theoretischen Stand bringen, höhere Chancen haben eine erfolgreiche Karriere zu gestalten, wenn doch so eine grosse Ablehnung besteht? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Episode 85: Kundensegmentierung

Patrick und Jörg tauschen sich zum Thema Kundensegmentierung aus. Dabei gilt es grundsätzlich Segmentierung für das Marktverständnis und die Marktbearbeitung zu unterscheiden. Aktuell werden zahlreiche Segmentierungen im Alltag genutzt, die zum einen nicht auf die Bedürfnisse und den Wert der Kunden abstellen und die meistens vom Wettbewerb in ähnlicher Form genutzt werden. Dadurch kann meist gar kein Wettbewerbsvorteil bzw. eine Differenzierung entstehen. Aber die Nutzung leistungsfähigerer Segmentierungen ist herausfordernd für Unternehmen. Welche Daten sollten denn eigentlich vom Kunden vorliegen? Wie gilt es diese für eine Segmentierung auszuwerten? Wie sieht der optimale Betreuungsplan auf Basis der Segmentierung aus? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Episode 84: Preismanagement am Beispiel der Airline Branche

Patrick und Jörg tauschen sich zum Thema Preismanagement in der Airline Branche aus. Dabei gehen sie auf die bestehenden Mechanismen ein und diskutieren, wie ein stärker kundenorientiertes Preismanagement aussehen könnte. Welche Auswirkungen hat ein Yield-Management auf das Kaufverhalten der Kunden? Warum ist den Kunden inzwischen das Erlebnis am Flughafen wichtiger als das Erlebnis im Flugzeug? Und warum tun sich Airlines so schwer ein kundenorientiertes Preismanagement zu etablieren, das stärker auf den Mehrwert abstellt? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Episode 83: Optimale Vorgehensweise zur Vertriebsoptimierung

Patrick und Jörg besprechen, was die optimale Vorgehensweise für die Vertriebsoptimierung ist. Dabei stellt Jörg seine zentralen Bausteine aus seinen Beratungsprojekten vor. Welchen Stellenwert haben Kundenbefragungen für die Vertriebsoptimierung? Welchen Stellenwert haben heute Prozesse und IT? Welchen Effekt hat die Einbindung von Mitarbeitern? Warum sollte Vertriebsoptimierung idealerweise in einem zweijahres-Zyklus gedacht werden? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Episode 82: Reduktion von Komplexität im Fahrradhandel

Patrick und Jörg greifen erneut das Thema Komplexität auf. Diesmal aus Sicht des Fahrradhandels. In vielen Branchen haben sich Mechanismen über Jahre etabliert, die es immer mehr erschweren, die Komplexität für die Kunden möglichst gering zu halten. Dadurch wenden sich manche Kunden dem Preis und Online-Handel zu und andere investieren mehr Zeit und Energie, das ideal Fahrrad zu kaufen. Es stellt sich aber die Frage auch nach dem Verkauf von Bike World durch die Migros, warum gerade in der fragmentierten Fahrradbranchen nicht mehr Kundendaten genutzt werden? Wie finden Menschen über 1.90 Meter das richtige Fahrrad und warum werden nicht schon die Verkaufsprozesse deutlich vereinfacht? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.

Episode 81: Reduktion von Komplexität am Beispiel der Weinbranche

Die Komplexität steigt überall. Unternehmen gehen deshalb verstärkt dazu über, die Komplexität für die Kunden zu reduzieren, um sich zu differenzierung. Der Jobs to be done des Zeitgeistes ist Convenience. Wie funktioniert die Reduktion von Komplexität? Was bedeutet diese Entwicklung für die bestehenden Anbieter? Auch wenn die Reduktion von Komplexität durch Digitalisierung oft versucht wird, warum tun sich Unternehmen so schwer, dafür eine Zahlungsbereitschaft zu generieren? Und welche Einkaufsorte nutzen Patrick und Jörg für ihre Weinbestellung? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.