SalesX und Innovation

Episode 111: LEGO Serious Play und Personas

Patrick und Jörg diskutieren über die ideale Gestaltung von Workshops und die Nutzung von Personas. LEGO Serious Play ist eine Möglichkeit, Workshops interaktiver zu gestalten. Aber haben Mitarbeiter heute überhaupt noch die Energie und die Zeit sich in Workshops in solche Methoden einzuarbeiten und diese zu nutzen? Es braucht auch immer Zeit für das Lernen. Wenn solche Methoden eingesetzt werden, besteht schnell die Gefahr, dass zu viel Zeit für die Methodennutzung verbraucht wird, anstelle des eigentlichen Themas. Personas schliesst an die Folgen Segmentierung und Statistik an. Diese Form der Segmentierung ist in den letzten 15 Jahren mit dem Thema Customer Experience / UX Design sehr populär geworden. Schaut man hinter die Kulissen, meist, weil sie sehr günstig ist in der Datengewinnung im Vergleich zu anderen Methoden. Darüber hinaus ist auch zu kritisieren, dass die Personabeschreibungen in der Praxis meist wieder nur auf soziodemographische Daten und wenn überhaupt Lebensstildaten aufbauen. Bedürfnisse, Kundenwert, Zahlungsbereitschaft und andere wertvolle Kundendaten werden gerade bei der Personaerstellung meist vergessen. Auch ist kaum ein Unternehmen in der Lage, die Personas im Alltag zu nutzen. Somit bleibt es eine strategische Methode mit vielen Gefahren, die vor allem auszeichnet, dass sie günstiger ist als andere Methoden.  Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. 

Episode 110: Wie arbeiten Vertriebsprofis am Beispiel Jungheinrich

In dieser Episode diskutieren Patrick, Jörg und Leslie Eric Tobler (Fachberater für Intralogistik und treuer Podcasthörer) über die Entwicklung von Jungheinrich, die Bedeutung von Intralogistik und den hohen Stellenwert, den der Vertrieb in Unternehmen haben könnte. Leslie teilt seine Erfahrungen aus 13 Jahren bei Jungheinrich und erklärt, wie das Unternehmen von einem Produktanbieter zu einem ganzheitlichen Lösungsanbieter geworden ist. Die Rolle des After-Sales-Services, die Bedeutung von kontinuierlichen und umfassenden Schulungen für den Vertrieb und die hohe Relevanz der Vertriebskompetenzen für den Verkauf von komplexen Lösungen werden ebenfalls thematisiert. In dieser Episode diskutieren Leslie, Patrick und Jörg über die Bedeutung von Daten in der Logistik, die Integration von Telematik in die Kundenbeziehungen und wie Vertriebsprofis arbeiten.  

Episode 109: Die Relevanz von Statistikkompetenzen

In dieser Episode diskutieren Joerg und Patrick die vielseitige Rolle der Statistik im Vertrieb. Sie zeigen, wie Statistik hilft, Nutzerverhalten zu verstehen, Entscheidungen zu treffen und Marktveränderungen zu erkennen. Themen wie Korrelation vs. Kausalität, Regressionsanalysen, Repräsentativität und das Replikationsparadox in der Psychologie werden beleuchtet. Auch die Bedeutung von Datenanalyse für Unternehmer, etwa zur Kundensegmentierung und Vertriebsoptimierung, wird hervorgehoben. 

Episode 108: Die Diskrepanz zwischen Versprechen des Verkäufers und der Umsetzung

Joerg und Patrick diskutieren das Spannungsfeld zwischen Vertriebsversprechen und deren Umsetzung. Sie erörtern, wie Unternehmen oft übertreiben, um Kunden zu gewinnen, und welche Auswirkungen dies auf Kundenzufriedenheit und Vertrauen hat. Sie thematisieren den Einfluss starker Marken auf Kaufentscheidungen und die Herausforderungen kleinerer Unternehmen im Wettbewerb. Abschliessend reflektieren sie über moralische Dilemmata im Vertrieb sowie die Bedeutung der Nutzerfreundlichkeit von Technologien im Bauwesen und den Einfluss von Zufriedenheit in der Bildung auf den beruflichen Erfolg. 

Episode 107: Fuck-up-Nights

Joerg und Patrick diskutieren die Bedeutung von Fuck-up-Nights und Fehlerkultur in Unternehmen. Sie zeigen auf, wie das Lernen aus Fehlern Innovation fördert und wie psychologische Sicherheit und Kommunikation die Teamdynamik und die Kundenorientierung beeinflussen. Dabei werden auch die Herausforderungen im eHealth-Bereich, Datenschutz und die Rolle der Digitalisierung im Gesundheitswesen thematisiert. 

Episode 106: Die Bedeutung von Differenzierung im Vertrieb

Patrick und Rolando diskutieren die Rolle der Kreativität im Vertrieb und der Markenführung. Rolando erklärt, wie identitätsbasierte Markenführung und kreative Ansätze den Vertrieb relevanter gestalten können. Sie erörtern, wie Markenidentität und Differenzierung in einem austauschbaren Markt wichtig sind und wie Unternehmen durch Kundenbindung und positive Erfahrungen die Freude am Fahren fördern. Zudem wird der Einfluss von Social Media auf die Markenwahrnehmung und die damit verbundenen Herausforderungen angesprochen. Die Panelisten beleuchten verschiedene Aspekte der Markenführung, wie Emotionen, Positionierung und die Bedeutung von Jobs to be Done aus der Sicht von Kunden und Mitarbeitern. 

Episode 105: Vertriebsmitarbeiter vs. Vertriebsleiter: Wer macht was?

Patrick und Jörg diskutieren über die Unterschiede zwischen Vertriebsmitarbeitern und Vertriebsleitern, die Bedeutung der Kundenbindung und die Notwendigkeit einer gründlichen Vorbereitung auf Kundengespräche. Sie beleuchten auch, wie Dienstleistungen effektiver angeboten werden können, um den Verkaufsprozess zu optimieren. In dieser Diskussion werden verschiedene Aspekte des Vertriebsmanagements behandelt, darunter die Strukturierung von Vertriebsansätzen, die Bedeutung der Vorbereitung und Wertargumentation im Verkaufsgespräch, die Rolle von CRM im Beziehungsmanagement, die Herausforderungen im Preismanagement und die Notwendigkeit von Coaching und Gruppenlernen im Vertrieb. Die Gesprächspartner betonen die Wichtigkeit einer klaren Trennung zwischen den Aufgaben von Vertrieblern und Vertriebsmanagern sowie die Notwendigkeit, Vertriebsmitarbeiter besser auf ihre Aufgaben vorzubereiten und sie im Verkaufsprozess zu unterstützen. 

Episode 104: Systematische Verkaufsansätze– Von Strategic- zum Insight Selling

Nach einem kleinen Ausflug in Patricks Erlebnis mit der Air Zermatt, sprechen wir in dieser Episode über systematische Verkaufsansätze wie Strategic Selling, Power-Based Selling, Solution Selling, Challenger Sales und Insights Selling. Wir diskutieren, wie sich der Vertrieb vom Produktverkauf hin zu echten Lösungen entwickelt, die echten Mehrwert für den Kunden bieten. Ein weiteres Thema ist das Change Management im Vertrieb – wie können Unternehmen ihre Vertriebsteams und Kunden erfolgreich durch Veränderungen führen? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.  

Episode 103: Vertrieb: Strategie und die Kunst, Kunden wirklich zu verstehen

Im Podcast mit der Unternehmerin, Sparringspartner von Führungskräften und Verwaltungsrätin Sonja Stirnimann sprechen wir darüber, warum eine gute Strategie ohne den richtigen Vertrieb nur ein „Rohrkrepierer“ ist. Sonja teilt ihre Einsichten, wie essenziell es ist, Kundenbedürfnisse zu verstehen und wie ein kluges Vertriebskonzept Unternehmen dabei hilft, ihre Wertschöpfung tatsächlich bei der Zielgruppe ankommen zu lassen. Wir diskutieren praxisnahe Beispiele: Wie wichtig ist eine starke Fehlerkultur für ehrliche Kommunikation? Warum können innovative Vertriebskonzepte den entscheidenden Unterschied machen – besonders in konservativen Branchen? Und wie unterstützt eine enge Verzahnung von Daten, Strategie und operativer Umsetzung nachhaltigen Erfolg im Vertrieb? Ein Highlight: Sonjas klare Ansichten zur richtigen Incentivierung von Vertriebsteams und wie Unternehmen das Spannungsfeld zwischen Umsatzdruck und langfristigem Kundennutzen meistern können. 

Episode 102: DeepSeek – Marktdynamik verstehen

Patrick und Jörg gehen auf den Einfluss der Marktdynamik ein. Dies am Beispiel von DeepSeek. Plötzlich taucht DeepSeek auf – ein chinesisches KI-Startup, das mit weniger Ressourcen leistungsfähige Modelle entwickelt und ganze Marktlogiken ins Wanken bringt. 800 Milliarden Dollar Börsenwert vernichtet – an einem einzigen Tag! Doch DeepSeek ist nur die Spitze des Eisbergs. Warum erleben einige Branchen radikale Umwälzungen, während andere glauben, sie könnten weitermachen wie bisher? Was macht Technologieunternehmen so vertriebsstark – und warum sind andere Branchen oft abgeschlagen? Welche Strategien helfen Unternehmen, sich in hochdynamischen Märkten zu behaupten? Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster.