SalesX und Innovation

Episode 118: Die Rolle von Weiterbildungen in der modernen Welt

Joerg und Patrick diskutieren in dieser Episode die Herausforderungen und Chancen der Weiterbildung in einer sich wandelnden Welt. Als Einstieg reflektieren sie mit persönlichen Beobachtungen über die Entwicklungen im Buchmarkt, die Bedeutung von Self-Publishing sowie die Rolle von Ehrlichkeit und Optimismus. Im Fokus dieser Podcastfolge stehen Konzeptwissen und Toolwissen, Selbstwirksamkeit und Resilienz als zentrale Elemente moderner Lernprozesse. Der von Joerg entwickelte Guided-based Lernansatz dient als Grundlage für die Diskussion. Dabei werden digitale Elemente in der Weiterbildung kritisch gesehen und die grosse Wirkung von schriftlichen Arbeiten besprochen. Dies steht jedoch diametral zu den Kundenpräferenzen. Wie lässt sich solch ein Widerspruch auflösen, wenn das Angebot zentrale Elemente hat, die die Kunden begeistert, aber auch vom Kauf abschreckt. Am Ende wird noch eine kleine Sneak-Preview auf die kommenden Weiterbildungsaktivitäten von CustomersX gegeben.  

Episode 117: Warum braucht es einen neuen Verkaufsansatz

Patrick und Jörg diskutieren in dieser Episode die Herausforderungen moderner Verkaufsansätze. Mit persönlichen Erlebnissen reflektieren sie Unterschiede zwischen den einzelnen Verkaufsansätzen, betonen die Bedeutung systematischer Methoden und die Rolle von Lernen und Austausch. Im Fokus stehen Kundenbedürfnisse, Jobs to be Done sowie der Übergang vom Produktdenken hin zum Denken in Geschäftsmodellen. Sie stellen mehrere Potentiale zur Verbesserung der bestehenden Verkaufsansätze vor: die Befähigung bzw. das gemeinsame Lernen, die Nutzung der Jobs-to-be-Done-Methode, die Berücksichtigung des Horizonts, die effiziente Kundenanalyse sowie die Integration von digitalen Helferlein. Dabei zeigt sich, dass ein neuer Verkaufsansatz aus der Schweiz durchaus Potential hätte.  

Episode 116: Value Proposition und Produktfokus

In dieser Episode steigern Joerg und Patrick mit persönlichen Erlebnissen wie Ferien im Baudenkmal und deren wirtschaftlichen Wert ein. Im Kern diskutieren sie, wie das Konzept der Value Proposition vom Branding und Produktmanagement abzugrenzen ist bzw. integriert werden kann. So ist die Positionierung mit der Value Proposition zu verwechseln. Auch geht die Value Proposition deutlich über die Angebotsdefinition hinaus. Was beide überrascht, dass das Modell der Value Proposition bisher nur bedingt mit den bestehenden Ansätzen im strategischen Management, wie Vision und Mission integriert worden sind. Am Ende gehen sie noch auf die Veränderungen des Content-Marketings ein. Besonders betont wird die Wichtigkeit von Systemdenken, Kundenfeedback und der engen Zusammenarbeit zwischen Vertrieb und Marketing im Zeitalter von KI und sich wandelnden Marktbedingungen. 

Episode 115: Alignment von Marketing und Vertrieb

In dieser Episode diskutieren Joerg und Tobias Gläser (CEO von Glaswerk Consulting) die Herausforderungen und Chancen rund um das Alignment von Marketing und Vertrieb. Sie beleuchten die aktuelle Situation in Unternehmen, die Unterschiede in der Weiterbildung zwischen den Bereichen sowie den bestehenden Gender Gap. In dieser Diskussion wird deutlich, wie zentral die Rolle von Datenmanagement und Kundenwertmodellen für eine effektive Zusammenarbeit ist. Es wird thematisiert, warum viele Unternehmen bei Marketing Automation und CRM an Missverständnissen scheitern und wie wichtig eine klare Struktur im Verkaufsprozess ist. Auch die Herausforderungen bei der Lead-Generierung und der Einfluss von KI auf die Segmentierung und Zusammenarbeit werden angesprochen.

Episode 114: Open Innovation: Chancen und Herausforderungen

In dieser Episode diskutieren Joerg und Patrick die Herausforderungen und Chancen von Open Innovation und der Zusammenarbeit zwischen Start-ups und etablierten Unternehmen. Sie beleuchten die Rolle von Innovationsstrategien, Geschäftsmodellen und die Bedeutung von strategischer Voraussicht für den Erfolg in der heutigen Geschäftswelt. In dieser Diskussion werden die Herausforderungen und Chancen beleuchtet, die sich aus der Zusammenarbeit zwischen etablierten Unternehmen und Start-ups ergeben. Es wird erörtert, wie wichtig es ist, Geschäftsmodelle zu verstehen und wie die Integration von Innovationen in grosse Unternehmen oft komplex und herausfordernd ist. Die Rolle von Standards im IoT-Bereich und die Bedeutung der Unternehmenskultur in M&A-Transaktionen werden ebenfalls thematisiert. 

Episode 113: Hygienefaktoren

In dieser Episode diskutieren Joerg und Patrick die Unterscheidung zwischen Hygienefaktoren und Differenzierungsfaktoren – und warum beides entscheidend für den Markterfolg ist. Sie sprechen über Erwartungen an Qualität und Sicherheit, über neue Geschäftsmodelle im Dienstleistungsbereich sowie über die Rolle von Vertrauen, Transparenz und Kundenverständnis. Am Beispiel des Friseurgeschäfts und anderen Branchen zeigen sie auf, dass die Unterscheidung zwischen Hygiene- und Differenzierungsfaktor schwierig sein kann, weil es immer auch um die jeweilige Umsetzung geht. Somit kann ein Hygienefaktor, wie beispielsweise Haarewaschen oder der Friseurstuhl auch ein Differenzierungsfaktor werden, wenn dieser differenziert umgesetzt wird. Dies gilt es immer bei der Analyse von Kundenpräferenzen und berücksichtigen.  

Episode 111: LEGO Serious Play und Personas

Patrick und Jörg diskutieren über die ideale Gestaltung von Workshops und die Nutzung von Personas. LEGO Serious Play ist eine Möglichkeit, Workshops interaktiver zu gestalten. Aber haben Mitarbeiter heute überhaupt noch die Energie und die Zeit sich in Workshops in solche Methoden einzuarbeiten und diese zu nutzen? Es braucht auch immer Zeit für das Lernen. Wenn solche Methoden eingesetzt werden, besteht schnell die Gefahr, dass zu viel Zeit für die Methodennutzung verbraucht wird, anstelle des eigentlichen Themas. Personas schliesst an die Folgen Segmentierung und Statistik an. Diese Form der Segmentierung ist in den letzten 15 Jahren mit dem Thema Customer Experience / UX Design sehr populär geworden. Schaut man hinter die Kulissen, meist, weil sie sehr günstig ist in der Datengewinnung im Vergleich zu anderen Methoden. Darüber hinaus ist auch zu kritisieren, dass die Personabeschreibungen in der Praxis meist wieder nur auf soziodemographische Daten und wenn überhaupt Lebensstildaten aufbauen. Bedürfnisse, Kundenwert, Zahlungsbereitschaft und andere wertvolle Kundendaten werden gerade bei der Personaerstellung meist vergessen. Auch ist kaum ein Unternehmen in der Lage, die Personas im Alltag zu nutzen. Somit bleibt es eine strategische Methode mit vielen Gefahren, die vor allem auszeichnet, dass sie günstiger ist als andere Methoden.  Wertvolle Erkenntnisse, wie immer aus der Sendeanstalt Beromünster. 

Episode 110: Wie arbeiten Vertriebsprofis am Beispiel Jungheinrich

In dieser Episode diskutieren Patrick, Jörg und Leslie Eric Tobler (Fachberater für Intralogistik und treuer Podcasthörer) über die Entwicklung von Jungheinrich, die Bedeutung von Intralogistik und den hohen Stellenwert, den der Vertrieb in Unternehmen haben könnte. Leslie teilt seine Erfahrungen aus 13 Jahren bei Jungheinrich und erklärt, wie das Unternehmen von einem Produktanbieter zu einem ganzheitlichen Lösungsanbieter geworden ist. Die Rolle des After-Sales-Services, die Bedeutung von kontinuierlichen und umfassenden Schulungen für den Vertrieb und die hohe Relevanz der Vertriebskompetenzen für den Verkauf von komplexen Lösungen werden ebenfalls thematisiert. In dieser Episode diskutieren Leslie, Patrick und Jörg über die Bedeutung von Daten in der Logistik, die Integration von Telematik in die Kundenbeziehungen und wie Vertriebsprofis arbeiten.  

Episode 109: Die Relevanz von Statistikkompetenzen

In dieser Episode diskutieren Joerg und Patrick die vielseitige Rolle der Statistik im Vertrieb. Sie zeigen, wie Statistik hilft, Nutzerverhalten zu verstehen, Entscheidungen zu treffen und Marktveränderungen zu erkennen. Themen wie Korrelation vs. Kausalität, Regressionsanalysen, Repräsentativität und das Replikationsparadox in der Psychologie werden beleuchtet. Auch die Bedeutung von Datenanalyse für Unternehmer, etwa zur Kundensegmentierung und Vertriebsoptimierung, wird hervorgehoben. 

Episode 108: Die Diskrepanz zwischen Versprechen des Verkäufers und der Umsetzung

Joerg und Patrick diskutieren das Spannungsfeld zwischen Vertriebsversprechen und deren Umsetzung. Sie erörtern, wie Unternehmen oft übertreiben, um Kunden zu gewinnen, und welche Auswirkungen dies auf Kundenzufriedenheit und Vertrauen hat. Sie thematisieren den Einfluss starker Marken auf Kaufentscheidungen und die Herausforderungen kleinerer Unternehmen im Wettbewerb. Abschliessend reflektieren sie über moralische Dilemmata im Vertrieb sowie die Bedeutung der Nutzerfreundlichkeit von Technologien im Bauwesen und den Einfluss von Zufriedenheit in der Bildung auf den beruflichen Erfolg.