SalesX und Innovation

Episode 128: Standardisierung vs. Individualisierung

Patrick und Jörg diskutieren die wachsende Bedeutung von Dienstleistungen in der Industrie und warum viele Unternehmen Schwierigkeiten haben, diese erfolgreich zu managen. Themen sind unter anderem Onboarding, Kundenfeedback und Co-Creation – entscheidende Bausteine, um Kundenerlebnisse zu verbessern und Mehrwert zu schaffen. 
Im Mittelpunkt steht die Frage, wie mit hoch der Standardisierungsgrad gerade bei Dienstleistungen sein sollte. Zahlreiche Unternehmen haben steigende Kosten in der Nutzungsunterstützung und bieten zahlreiche Beratungsleistungen gratis an. Im Ergebnis kommt immer mehr Arbeit auf die Mitarbeiter zu bei hohem Kostendruck. Durch die Einführung von Dienstleistungspreisen und von Angebots-Bundlen kann hier für das Unternehmen als die Kunden Mehrwert entstehen. Eine fundierte Datenanalyse zeigt die Bedürfnisse der einzelnen Segmente auf und Standardisierung und Individualisierung können optimal kombiniert werden.  

Episode 127: Teamgeist

In dieser Episode sprechen Patrick und Jörg über die Kraft einer werteorientierten Unternehmenskultur. Sie beleuchten, warum Teamgeist, Glaubenssätze und Vorbilder entscheidend sind, um Mitarbeitende zu motivieren und Geschäftsmodelle nachhaltig zu prägen. 
Besonders spannend: Wie Organisationen mit Scheitern umgehen und welche Rolle Kommunikation und Entscheidungsdilemmata im Alltag spielen. Praxisbeispiele zeigen, dass Kundenorientierung und Wertorientierung im Pricing zu echten Differenzierungsfaktoren werden. 
Zum Abschluss schlagen sie den Bogen zur Digitalisierung im Alltag und zur Familienkultur. Die Philosophie der No Fear Parents verdeutlicht, wie wichtig es ist, eine Umgebung zu schaffen, in der Lernen, Vertrauen und positive Entwicklung möglich sind – ob im Unternehmen oder zu Hause. 

Episode 126: E-Mobilität: Ein neues Fahrerlebnis?

Joerg und Patrick sprechen über echte Praxisbaustellen im Automobilsektor: von Registrierung & Nutzung vernetzter Fahrzeuge über Fahrzeugübergaben bis zur Kommunikation zwischen Herstellern, Händlernetz und Kund:innen. Zentral: Software & Datenmanagement als Herz des Erlebnisses – nicht nur die Hardware. 
Zweiter Schwerpunkt ist der öffentliche Verkehr: digitale Tickets, steigende Zahl an Schwarzfahrenden, Tücken der Apps und warum Fairness & Kulanz Vertrauen schaffen. Abgerundet wird die Episode durch den Aufstieg Chinas und dessen Softpower: kulturelle Einflüsse, wandelnde Markenbilder – und was das für Vertrieb, Konsumverhalten und digitale Services bedeutet. 

Episode 125: Verkauf von E-Autos und Labubub & die (neue) Softpower aus China

Patrick und Jörg diskutieren, warum beim vernetzten Produkt das Erlebnis nach dem Kauf über Zufriedenheit und Kundenwertsteigerung entscheidet: von Übergabe und Onboarding eines E-Autos über Rollen/ Rechte im Auto bis hin zu „Features, die bezahlt, aber (noch) nicht ausgeliefert“ sind. Sie zeigen, wie Jobs-to-be-Done (z. B. „einfach losfahren“, „Wallbox starten“, „CarPlay/Android Auto nutzen“) das Design von Service, Support und Kommunikation leiten sollten – statt isolierter, technischer Prozesse. Dies am Beispiel eines aktuellen Kaufs eines E-Autos. 
Im zweiten Teil geht es um Softpower und warum chinesische Marken & Popkultur (Stichwort: Influencer-getriebene Trends) unsere Kaufentscheidungen zunehmend prägen. Was das für europäische Unternehmen im Vertrieb, Branding und Produkt-Service-Bündel bedeutet – und wie man sich über Kundenerlebnis statt nur über Hardware differenziert. 

Episode 124: Braucht es einen oder mehrere Verkaufsansätze?

Patrick und Jörg diskutieren eine zentrale Frage im Vertrieb: Reicht ein einziger Verkaufsansatz oder braucht es mehrere, um erfolgreich zu sein? 🚀 
Anhand vieler Beispiele – von der Automobilbranche bis hin zu komplexen Transformationen – zeigen sie, warum starre Modelle scheitern und wie ein adaptiver Verkaufsansatz helfen kann. Unterschiedliche Produkte, Kundensegmente und Horizonte (von Commodity-Produkten bis zu Innovationslösungen) verlangen unterschiedliche Vorgehensweisen. 
Besonders deutlich wird dies am Beispiel Elektromobilität: bestehende Vertriebslogiken wurden einfach „übergestülpt“, anstatt die neuen Kundenbedürfnisse zu berücksichtigen. Genau hier setzt der neu Customer Job Verkaufsansatz an: Struktur, Vergleichbarkeit der Daten, aber gleichzeitig Flexibilität, um unterschiedliche Geschäftsmodelle und Kundensituationen zu adressieren. 
Verkaufsansätze sind keine One-Size-Fits-All-Lösung. Entscheidend ist ein adaptives Modell, das sowohl Effizienz als auch Differenzierung ermöglicht. 

Episode 123: Eindrücke aus dem Urlaub - die Tourismusindustrie

In dieser ersten Episode nach der Sommerpause sprechen Patrick und Jörg über ihre Rückkehr aus dem Urlaub, persönliche Fitnessziele und die Herausforderungen des Älterwerdens. Dabei geht es unter anderem um die Relevanz von Krafttraining.
Ein zentrales Thema ist die Kundenorientierung – insbesondere im Kontext digitaler Buchungsprozesse, Urlaubserfahrungen und kultureller Unterschiede im Service. Patrick und Jörg diskutieren, wie Unternehmen mit den wachsenden Erwartungen ihrer Kunden umgehen und warum Flexibilität oft wichtiger ist als sture Policies. Dabei rücken auch die Rolle junger Mitarbeitender, digitale Akzeptanz sowie Mikro-Interventionen in den Fokus. 
Abgerundet wird die Episode durch Einblicke in die niederländische Kaffeekultur, die emotionale Komponente von Reisen und die Auswirkungen des Übertourismus auf die nächste Generation. Eine Folge voller Beobachtungen, Reflexionen und Impulse für besseren Kundenservice und nachhaltige Wertschöpfung im Tourismus. 

Episode 122: Customer Job Selling – Ebene 4 – Grow Layer

In dieser letzten Episode vor der Sommerpause diskutieren Patrick und Jörg die abschliessende Ebene des Customer Job Selling Verkaufsansatzes. Dabei geht es darum, dass der Ansatz sowie die Kompetenzen der Mitarbeiter kontinuierlich weiterentwickelt werden. Dieser Aspekt kommt in den meisten bestehenden Ansätzen viel zu kurz. Gerade die Weiterentwicklung wird nicht angedacht. Dies führt meist zu sehr umfassenden Schulungen und Veränderungen bei der Einführung eines Verkaufsansatzes, die schnell überfordern. Wie bei den meisten Themen im Vertrieb sollte über einen Zeitraum von 3 Jahren nach der Einführung des Customer Job Selling, der Ansatz kontinuierlich weiterentwickelt werden. Dabei gilt es zu entscheiden, wer ist für die Weiterentwicklung verantwortlich, wie oft und in welchem Format findet der Austausch statt, was sind die relevanten KPIs und ist das ganzes relevant für die Bonusbestimmung. Einen Verkaufsansatz als Stein zu begreifen, der einfach in das bestehende Vertriebssystem zu stellen ist, ist der Hauptgrund, warum Verkaufsansätze sich in der Schweiz so schwer tun. Schritt für Schritt gemeinsam besser werden, ist die Grundlage für unseren Customer Job Verkaufsansatz. Wir wünschen allen einen schönen und erholsamen Sommer und sind am 22.08. wieder auf Sendung.  

Episode 121: Customer Job Selling – Ebene 3 – Engagement Layer

Patrick und Jörg gehen auf die 3 Ebene des Customer Job Selling Verkaufsansatz ein: den Engagement Layer. Die meisten Verkaufsansätze fokussieren auf die Kundenanalyse und deren Systematisierung sowie die Fähigkeiten der Vertriebsmitarbeiter. Was immer etwas untergeht, wie denn die Kunden im Anschluss an die Analyse optimal zu betreuen. Dabei spielt Marketing und Inbound-Aktivitäten eine immer grössere Rolle. Aber auch die Effizienz wird in den Ansätzen oft völlig vergessen. Nur analysieren, reicht heute nicht mehr aus. Ein Verkaufsteam muss sich konstant weiterentwickeln und sich immer wieder fragen, wie können wir noch einfacher und sicherer Kunden begeistern. Der Engagement Layer im Customer Job Selling Verkaufsansatz verbindet Analyse mit Bearbeitung ideal.  

Episode 120: Customer Job Selling – Ebene 2 – Discovery Layer

Patrick und Jörg stellen den zweiten Layer des Customer Job Verkaufsansatzes vor: die Wertidentifikation. Es gibt unzählige Möglichkeiten Daten über den Kunden zu sammeln und diese für die optimale Vorbereitung und Betreuung zu nutzen. Der Aufwand gilt es immer mit dem Nutzen in Balance zu setzen. Darüber hinaus ist nicht jede Information in jedem Verkaufsgespräch von gleicher Wichtigkeit. Deshalb gilt es im Discovery Layer dafür zu sorgen, dass möglichst flexibel die wertvollen Kundendaten genutzt werden. Als Beispiel kann die Buying-Center-Analyse genommen werden. Sollen möglichst alle Mitglieder analysiert werden oder wie im Power Base-Selling nur ein oder zwei zentrale Ansprechpartner. Der Customer Job Verkaufsansatz bietet nicht nur für die Frage die richtige Antwort.  

Episode 119: Customer Job Verkaufsansatz Ebene 1 – Solution Layer

Joerg und Patrick stellen den gemeinsam entwickelten Customer Job Verkaufsansatz vor. Dieser umfasst vier unterschiedliche Ebenen: Solution-, Discovery-, Engagement und Grow Layer. Dieser setzt sich aus mehreren bestehenden Verkaufsansätzen zusammen. In den kommenden Wochen werden die unterschiedlichen Layer vorgestellt. Heute geht es vor allem um die Integration der Job-to-be-done Methode in die Kundenanalyse. Der Solution Layer soll Vertrieblern helfen, flexibler auf die unterschiedlichen Kunden in der Vorbereitung und in der Betreuung eingehen zu können. Dies in Verbindung mit dem Horizonte-Modell. Denn es macht einen Unterschied, ob man einem Kunden im Projektgeschäft in Horizont 1 verkaufen möchte oder einem anderen Kunden im Systemgeschäft in Horizont 2. Durch diesen neuen Verkaufsansatz ist es möglich viel flexibler im Verkauf vorzugehen und dabei auch die Effizienz möglichst hochzuhalten.